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渠道競爭,贏在政策

2012-01-17 09:52:07作者:曹彧打印閱讀次數:6428返回
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    在人們的傳統意識中,關注渠道代理政策的對象無外乎是那些具有代理意向的代理商們。代理商需要從渠道代理政策中尋求代理的增值點、獲利點等等。實則不然,其實代理政策不僅僅是代理商們應該關注的焦點,更是各企業在誠招代理商時候應抓住的關鍵點。固有說法“渠道競爭,贏在政策”。

    在人們的傳統意識中,關注渠道代理政策的對象無外乎是那些具有代理意向的代理商們。代理商需要從渠道代理政策中尋求代理的增值點、獲利點等等。實則不然,其實代理政策不僅僅是代理商們應該關注的焦點,更是各企業在誠招代理商時候應抓住的關鍵點。固有說法“渠道競爭,贏在政策”。

  渠道代理政策看似是幾條條文說明,但其定制實際上蘊藏了很大的學問。首先必須具備充分的獲利點,讓意向代理商閱讀代理政策后,對于代理該產品的優勢一目了然,從而堅定代理商想要代理該產品的想法。在這一點上,許多企業的代理政策都做到了堪稱完美,將代理優勢逐一羅列,呈現在代理商面前。所以說單憑這一方面是無法讓代理商在第一時間做出決定,選擇代理哪家產品的。接下來提到的一點就是代理政策中需要代理商和企業共同關注的重中之重,即隱性的代理增值點。

  代理增值點不同于代理優勢,代理增值點的多少和代理商選擇的產品質量有著直接的關系。例如管理軟件的代理,CISS跨網通作為多年來致力于管理系統研發的廠商,管理系統經過用戶長期的使用考驗,產品質量受到了充分的肯定。不少的代理商選擇代理CISS跨網通的產品不無道理。除了產品本身的品質之外,CISS跨網通的渠道代理政策正是吸引許多代理商代理的直接原因所在。

  王先生與CISS跨網通合作代理其產品已經有2年多的時間了,談及在眾多管理軟件研發商之中,為何會選擇代理CISS跨網通的產品,并且連續兩年沒有任何改變的原因,王先生表示其在CISS跨網通提供的渠道代理政策中找到了許多超乎他人的增值點,而正是這些增值點,讓他在代理過程中增加了許多的盈利點。舉個最簡單的例子,王先生選擇代理網站建設的部分,不僅僅是CISS跨網通的代理政策中提供了許多的代理優勢,而是更多的看好CISS跨網通獨有的DIFC2.0工具。利用DIFC2.0工具無需編碼即可建站,而且利用該工具搭建的網站完全支持SEO的推廣。僅僅是這一個工具,就節省了不少的時間和建設網站的資金投入,這對于代理商來說,無疑是一個完全不需投資并且完全獲利的一個隱性增值點。除此之外,CISS跨網通獨特的工作流解決方案搭建工具也可以幫助代理商在不增加任何資金成本投入的前提下,設計、搭建一套符合客戶個性化需求的完整解決方案,這樣不僅滿足了不同客戶的個性化需求,而且沒有增加任何的投入,可以說又是一個完全獲利的增值點。

  這些沒有寫在代理優勢上的隱性增值點正是代理商明智選擇的體現,也正是企業吸引代理商成為其渠道代理的一個關鍵。最后,渠道的競爭還需要企業向代理商提供及時的培訓、在地售后服務、在地技術支持等服務,只有這樣有始有終的代理政策才能在吸引了代理商后,維持長期的合作關系。

  由此可見,渠道代理的競爭,代理政策是關鍵,制定一份具有競爭力的渠道代理政策,你準備好了嗎?

  標簽:CISS跨網通  軟件代理  渠道政策  
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